------------------------　LTVとは　--------------------------

Life Time Value。一人のお客様が、事業者と接してから一生でもたらしてくれる売上（利益）のことです。
D2Cでは、1年間のLTVのことを指すことが多いのですが、ここ最近は新規獲得が難しくなり、2年間のLTVでみてCPOをどれだけ許容するかを判断する企業も増えてきました。LTVの例を挙げると、月5000円の商品を毎月定期コースで10年間続けてくれたお客様ならLTVは60万円ということになります。

なぜLTVを把握する必要性があるのか…

一人の定期客を獲得するのに広告を使ってCPOが１万円かかったとして、初回の販売価格が1000円、２回目以降が4000円とすると、平均購入回数が４回ならLTV13000円（1000+（4000＊3））。商品原価や送料、手数料などもろもろコストを引くと利益は半分ほどの6500円程度。つまり、6500円-１万円でとなり、一人獲得するたびに、3500円の赤字が確定してしまいます。それではすぐに資金がショートして事業撤退、最悪倒産です。ではどうすればいいかというと、平均購入回数を7回にもっていき、LTV25000円（1000+（4000＊6））。25000円-10000円となり、利益として＋5000円ととなるようCRMを強化して黒字を見出す必要があるわけです。ちなみにこのようなKPIを達成したD2C企業が広告費を何億円も投資して、わずか数年で、年商100億規模になっているのです。

勘違いしてはいけないのは、LTVは、売上でなく、「利益」が本来の意味です。カートシステムなどでLTVを抽出すると売上として出てきますし、上記の例のように、計算上は売上として扱うことが多いのですが、利益までしっかり把握して、シミュレーションを組み、KPIを設定し、随時確認しながら事業を慎重に進めることが大切です。

D2CにおいてLTVに大きく影響を与えるのは、ターゲット、訴求、商品力、価格帯、認知力、アップセルの設計、F2転換率、解約阻止率などです。CPOとLTVはＤ2Ｃ事業の根幹となす指標です。D2C事業を営む社員全員が意味をしっかり理解し、把握する必要があります。

LTVの高い企業だけが今後もD2Cの業界で生き残っていくことでしょう。

-----------------------　CRMとは　-------------------------

D2CのCRMとは何かというと、「短期的にLTVを高める仕組み作り」であり、「中長期的に顧客を知り、つながり、関係値を築くこと」です。

「短期的にLTVを高める仕組み作り」の具体例をあげると、購入時のカートやチャットボットでのアップセルやクロスセル、購入後の商品同梱ツールステップメール、DM、LINE、アウトバウンド（電話営業）などです。

「中長期的に顧客を知り、つながり、関係値を築くこと」の具体例をあげると、アンケート、訪問インタビュー、グループインタビュー、会報誌、メールやLINEでのコミュニケーション、電話でのお客様対応、自社見学イベント、ハガキやメールでのご挨拶、誕生日祝い企画、優良顧客への特典、ランク制度、お客様の商品開発参加などです。

CRMというと、MAツールを導入して、顧客データの分析をし、ステップメールなどを自動配信することだけと勘違いされる方も多くいらしゃいます。また、アドアフィメインのD2C企業は、F2転換率を高めることだけ、定期客の解約阻止をすることだけ、と決めつけている方も多くいらっしゃいます。それでもうまくいく場合もまれにありますが、それは数百社のうち１社程度。CRMのほんの一部しかやっていないと、市場環境が変わればすぐに崩れてしまいます。

CRM強化のスタートは、お客様をとことん知ること。商品やサービス、自分たちの会社がどいういう理念方針なのか明確化し、お客様に伝えること。そして、数値的なボトルネックをみつけ、短期的かつ長期的に改善施策を打ち続けることです。
面倒で地味でABテストもしにくく、改善に時間がかかるので、強化していない企業が多々ありますが、これからの激戦の時代、CRMを強化してLTVを上げる仕組みがない企業は生き残れません。

わたしが思うCRMの核は、「こだわりを持つこと」です。
他社はどうでもいいのです。自分たちがどうしたいのか、どうありたいのか、そのこだわりがお客様の心に合致したときに、信頼関係が築け、その結果、ファン化が起こり、後々ブランドとして確立していくのです。

英語でCRMというと、人によりイメージが違い、分かりにくいですが、D2C企業の事業を支える、大事な大事な『リピート戦略』です。利益を創出し、事業を継続的に営むための、「心臓」といってもいいでしょう。CRM担当をつけたり、責任者をおいたりして、企業としてリソースをさき、強化することをおすすめします。

------------------------　Ｆ２とは　--------------------------

購入頻度（Frequency）が１回から２回への継続率のことです。F2転換率ともいいます。

例えば、定期コースだけの売り方の１ステップモデルなら、LPから定期初回割引価格で申し込んだお客様が100人いたとして、2回目の定期商品を受け取り支払いをしたお客様が70人いたとした場合、F2は70％になります。（実際使うときは、「％」も言わず、F2が70と言うことが多い）

なぜD2Cにおいて、F2が大事なのか？　それは、LTVに影響が非常に大きいからです。

■パターンＡ
定期1回目100人、2回目70人、3回目49人、４回目34人、5回目24人、6回目17人…
パターンＢ
定期1回目100人、2回目30人、3回目21人、４回目15人、5回目10人、6回目7人…


パターンＡとＢの違いは、F2が70%なのか、30％なのかだけです。（2回目以降の前回比の継続率は同じ）
1回目が1000円、２回目が4000円とすると、パターンAのLTV（１年間の一人あたりの売上平均）は約１万円。パターンBのLTVは約5千円と【半分】になるのです。3回目以降の継続率をいくら高めても、分母がかなり少なくなってしまっているので、LTVがほとんど上がらないです。

また、現実問題、もともと1回でやめる気満々のお試し目的のお客様が一定数いらっしゃり、紛らわしい広告表現や購入確認画面での情報不足などにより、定期認識がなく辞めるお客様も非常に多く、初回だけ大幅に割引していることも多いことから、2回以上購入していただくハードルは意外と高いのです。

いまのF2の平均を出すのは非常に難しいですが、おおよそ50％と参考に覚えておいてください。実際は、下は１０％代、上は90％代もあります。商品や広告表現、オファー、ブランド力などによって、大きく異なるため、F2を改善するということは、事業全体を見直すレベルに近いと言っても過言ではありません。

F2には、２ステップモデルで、お試し購入から本品購入のことをさすこともありますが、紛らわしく意味合い的に適切でないため、この場合は「お試しからの本品引上げ率」と言い方を変えるべきです。
また、１ステップの通常定期のF2はどこの企業も低い傾向にあるため、まとめ配送コースや購入回数約束（しばり）のある1年コースなどのアップセルコースを設計して誘導し、LTVを上げるのが今の成功パターンなっています。必ず覚えておきましょう。

F2を上げるために、１回で辞めたらキャンセル料を取るなどして、無理やり辞めさせないような一時的な措置だけ講じても決してうまくいきません。お客様がなぜ辞めるのか、徹底的にヒアリングして、ひとつ一つ課題を見つけ、改善していきましょう。

---------------------　アップセルとは　---------------------

D2Cにおいてアップセルとは、「１　通常定期コースから、定期まとめコース、またはしばり（購入回数約束）コースへ誘導することを指すこと」がほとんどです。

実は、これ以外にも、「２　お試し購入から本品購入に引き上げること」「３　お試し購入から定期に引き上げること」「４　都度買いの本品購入からまとめ買いに引き上げること」、「５　都度買いの本品購入から定期に引き上げること」「６　購入商品からより高単価な上位商品に引き上げること」「７　まとめ配送コースから年間コースへ引き上げること」もアップセルといえます。


２　まれで、食品や高単価商品、化粧品のライン使いのものならあります。
３　アップセルというより定期引き上げ率としてとらえたほうがいいでしょう。
４　置き換えダイエットなどある程度期間を絞って購入する商品によくあります。保存のきく、洗顔せっけんなどもありますね。
５　まれで、ブランド力のある商品でお試し商品がない場合はありえます。
６　訴求は同じでも商品が変わるので上位商品へのアップセルと別にとらえたほうがいいです。
７　はまれです。年間以上のコースに誘導するメリットデメリットを把握したうえで実施が必要です。

アップセルもいろいろありますが、それぞれ目的が違うため、何から何に引き上げることなのか、それがどれだけ事業への影響度があるのかを理解することが大切です。

１に戻ります。具体的な例を２つあげます。

１つ目は、毎月お届けする定期コースから、3ヶ月毎３個のまとめ配送コースに誘導するような事例です。
毎月5000円なら、まとめコースにすると１個あたり500円安くして4500円とする設定です。
単価が低くなるにも関わらず、なぜメリットがあるのかとうと、送料の負担が減り、1回あたりの購入単価が上がり、その結果、LTVが上がることが分かっているからです。
2017年くらいから王道の成功パターンとされてきました。

２つ目は、毎月お届けする定期コースから、3ヶ月毎３個、それを4回購入約束いただく１年コースに誘導するような事例です。
毎月5000円なら、まとめコースにすると１個あたり1000円安くして4000円とする設定です。
初回オファーにもよりますが、初回1本無料としても、4000円×11個の44000のLTVを確保することができます。
実際は、しばり期間内でも解約するお客様はいますが、それでも通常の定期コースよりLTVが2.5～3倍になります。

アップセルのできる４つのタイミング

●注文完了前
●注文完了後
●商品購入後（初回同梱）
●商品購入後（２回目同梱以降）

費用対効果が高いのはなるべく早くです。ただし、購入後も同梱ツールやメール、アウトバウンド（電話営業）でアップセルに誘導すると着実に引き上がり、LTVが上がります。

覚えておいてほしいのが、アップセル率によりますが、まとめ配送コースに誘導するくらいでは、LTVが大して上がらないことがほとんどです。しばり＝悪と思い込んで、やらないのはナンセンスです。特商法の表示をしっかり行い、しばりコースにお客様を誘導し、LTVを高めましょう。それが、お客さまのメリットにもなります。winwinなアップセルをやらない手はありません。

---------------------　クロスセルとは　---------------------

D2Cにおけるクロスセルとは大きく分けて２つあります。

１つ目は、購入時にこの商品も同時に使えばより効果が高まりますよと訴えてオファー強めでダブル定期コースに誘導することです。
化粧品ではよく実施されています。。購入完了後のサンクスページでよく実施されています。
クロスセル率が非常に高い事例もまれにありますが、ほとんどが１割程度です。
購入時に、アップセル誘導をするかクロスセル誘導をするのか、迷われる方が多くいらっしゃると思いますが、別の商品を端的に訴求して価値を感じてもらい、両方定期コースを初めから選ぶお客様は決して多くありません。オファーを強くしてクロスセル率を高めても、そのクロスセル商品を使わず余ってしまうと、いいと思って買った本来の定期コースの解約にもつながるので注意が必要です。

２つ目は、購入後に、購入した商品とは別の一緒に使ってもらいたい別の商品をプレゼントで同梱したり、その商品を使うメリットをしっかり啓もうし続け、ダブル定期コースやまとめ買い（都度買い）に誘導することです。購入した本商品がいいと判断され、継続しようと思っていただくことが大前提ですが、続けて購入いただけるということは、接点が何度も生まれます。その都度、別の商品の啓もうが行え、その価値を感じてもらえるようになれば、初回購入のハードルを下げることで、２回目、３回目、４回目と継続購入が続くたびに、別の商品が売れる仕組みが作れます。短期的には１つ目の施策のほうが数字に表れやすいのですが、長期的には２つ目のクロスセルのほうが利益を創出できるようになります。

クロスセルの事例をいくつかあげましょう。

ファンデーション＋クレンジング。
からだの外からの付ける化粧品や育毛剤＋体の内側から栄養を摂るサプリメント。
ダイエット茶＋腸内環境をよくするサプリメント。
美容サプリ＋スキンケアコスメなどです。

ご注意ください。

安易に開発したクロスセル商品は売れません。在庫が山のように残りコストとなります。
入口商品と同じくらい、中身だけでなく、どいういう訴求ができるかまでしっかり考え、商品にとことんこだわりましょう。
また、原価率や販売価格も適正でないと儲かりません。LTVも大して上がりません。
成功事例も実は少ないので、できるだけ情報を集めて、慎重にシミュレーションをして実施しましょう。

---------------------　解約阻止率とは　---------------------

D2Cにおける解約阻止率とは、定期客が解約の連絡をしてきた時に、どれだけ解約されず継続してくれるかの率のことです。
まず解約方法の選択肢を何にしているかが大切です。
電話、マイページ、メール、ＬＩＮＥ、ハガキなどです。
継続率が高まる成功パターンは、「電話のみ」にすることですが、電話がつながらない、または営業がしつこく解約ができないとクレームになると、特商法違反で最悪業務停止命令が出されます。80%程度の応答率を守りつつ、電話でお客様の本音をしっかりヒアリングして、解約につながるボトルネックをみつけ、その対策を講じ、トークスクリプトに落とし込みましょう。
最近ではチャットボットにより、解約する前に、ヒアリングしながら継続を促す仕組みもできてきましたが、電話のほうがいいのが現状です。コストと解約阻止によるLTV向上の貢献度を加味し、解約方法の選択肢や阻止の仕組みを構築しましょう。

解約阻止率の定義

しばりのない、解約の意思があるお客様の連絡受けた時に、お届け日を伸ばしても、スキップしてもらってでも、定期継続にすることです。
しばり期間内の解約連絡で、約束通りの回数を守ってもらうことは別の指標になります。
また、同商品でなく、別の商品を提案して定期が継続するなら、それも阻止として扱ってもいいでしょう。
定義によって阻止率が大きくことなるので、定義をしっかり定めて、PDCAを回しましょう。

ご注意ください。

無理に解約するのを阻止するなんて、お客様目線じゃない。悪いクチコミが広がるリスクは避けたい。気持ちよく辞めてもらったら、また再開してくれるはず。
そう思われている企業も多くなってきたかと思いますが、現実問題、一度定期を解約されたお客様が定期コースを再開される率は非常に低いのです。
阻止をしないというのは間違いだと思います。
自信をもっている商品がなぜ使われないのか、価値を感じなくなったのか。価格が高いと感じられているのか、その理由を徹底的に聞くは当然です。商品に自信があるなら、継続してもらう提案はするべきです。


※「解約阻止」というとお客様に失礼で、無理矢理感があるので、「継続促進率」という言葉を使われる企業も増えてきました。それはそれで方針としていいことではありますが、言葉の意味合いとして事業者目線では「解約阻止率」のほうが目的がはっきりしていて改善につながります。

-----------------------　D2Cとは　-----------------------

D2Cとはそもそもどのようなビジネスモデルなのか。

ブランド志向のネット通販？
従来の単品リピート通販の言い換え？
アドアフィメインのイケイケ通販？
ニッチ商品メインのお悩み改善通販？
通販と小売り卸展開、両軸のメーカーブランド？
amazon専業メーカー？
ベンチャーキャピタルから資金提供もらって上場を目指す会社？
WEB広告に頼らず、自社メディアで集客できる通販？
有名アンバサダーが開発した商品販売？
大手ナショクラの通販事業？
社会貢献につながる事業？

広義の意味では、どれも正解です。

Direct to Consumerの略なので、その言葉の意味から解釈すると
「こだわりの商品を作り、直接お客様に販売し、関係値を築き、事業を拡大させる、通販主体のビジネスモデル」
と言えるでしょう。
ということは、バラエティショップやドラッグストアなどでの小売り卸展開が主の事業モデルはD2Cとは言い難いですね。

D2Cという言葉が使われ出したのは2017年あたりです。
なぜそう言われ出したのか大きな理由は３つあります。

１つ目
オフラインの媒体がメインで中高年をターゲットにした単品リピート通販という言葉しかなく、WEBメインの通販に適した用語がなかったから。（かっこいい言い方にしたかった）
２つ目
リスティングやSEOアフィなど、顕在層に向けた集客方法や、アドアフィメインの攻めた集客方法がうまくいかなくなり、SNSでのクチコミやブランド力重視のビジネスモデルが出てきた。(単品リピート通販から新たなビジネスモデルへ)
３つ目
事業を始める経営者層の変化（大雑把に例えるなら、地方で必死にお金儲けをしたい人→大都市のエリート）

この業界に長い人に聞くと、だいたいは単品リピート通販とD2Cは同じと答える方がほとんどです。
わたしも６～７割くらいは同じと思いますが、３～４割は違うと思ってます。

どこが違うのか

●広告だけに頼らなくなってきている点
●クチコミで認知向上、集客を行っている点
●ダイレクトレスポンスマーケティングより、イメージを重視した世界観になってきている点
●ベンチマークしている企業のちがい（単品リピート通販：やずや　D2C：バルクオム）
●通販だけでなく卸展開も考えている点
●CPM(カスタマーポートフォリオマネジメント)で重視知る単価が低くても継続客を増やすことを重視するのではなく、F2や客単価重視の点
●他社では簡単にまねできない商品や集客方法を構築している点
●20代から40代のWEBリテラシーと通販リテラシーの高いお客様がターゲットなっている点（オフラインの単品リピート通販は60代以上のアナログ世代）
●販売商品ジャンルが広がったこと（健康食品、化粧品だけでなく、食品や電化製品、雑貨など）
●定期購入だけでなく、都度買いまとめ買いが主のものもある点
●行政の監視、媒体考査が厳格化し、攻めた広告が出しにくくなってきた背景
●事業者でなくカート会社など支援側からその言葉を流行らせている点

D2Cという言葉が生まれた理由は、「新しいビジネスモデルへの期待」です。

これほど定義が定まらないのは、確固たる儲かるビジネスモデルが見つかっていないからともいえます。

今の時代、CPOが非常に低く、LTVがある程度高く、広告をぶん回せば売上も利益を莫大に大きくなるということはなくなりました。

だからこそ、他社にまねされにくい商品、廃れない集客方法、クチコミという資産を増やし、CRMを強化して儲かる仕組みを構築し、永続的な事業を目指しているのです。

これまでは正直、他社の真似をして、集客に強い代理店やアフィリエイターさんに丸投げしたら、それでうまくいく時代でしたが、これからはそうはいきません。

こだわりを持ち、創意工夫と努力をし続けた企業が勝っていくのです。
これまでが異常だっただけで、今が「普通」です。
追い風は今後も期待できません。
しっかりマーケティング力を高め、独自のD2Cビジネスモデルを見つけていきましょう。

-----------------------　P2Cとは　-----------------------

P2Cは生まれてまだ数年しかたっておらず、成功事例も数十個しかない新しいビジネスモデルです。

簡単に言うと、ファンが多く、自ら発信できるSNSを持っているインフルエンサーおよびアンバサダーが、自らの専門性を活かしてオリジナルで開発した商品をSNSを中心に販売する通販です。

■メリット

広告をあまり使わなくても集客できるので、商品原価が高くても利益がでるため、商品にかなりこだわって開発ができます。また、ブランドや戦略にもよりますが、D2Cの商品より、販売価格を抑えて販売することができるため、初回のオファーをあまり強くしなくても顧客を獲得しやすい傾向にあります。リピート購入の割合も多く、大掛かりなCRMを構築しなくても、自然と売れる仕組みになりやすいのです。

■デメリット

商品ではなく「人」で売れるので、人に依存し、商品ブランドが構築しずらい。
その人の不祥事などにより、ブランド力が大きく低下し、売り上げが急減することがある。
人にはいい意味でもわるい意味でも限界があり、はやりすたりもあるので、数年後に頭打ちが来ることが多い。
メーカーとしてSNS運用、商品開発に注力しがちで、販促活動に強化しずらい（通販マーケティングに強い責任者や、パートナー企業が必要）

売り場のメインは、現状Amazonが主です。
ユーチューブの概要欄からamazonリンクに飛んでいただき、購入に導く流れです。
自社ECカートでは、ecforceのような定期特化カートだけでなく、デザインの自由度が高く安価なShopifyの利用も増えてきました。

商材によりますが、健康食品や化粧品なら、定期誘導も可能ですが、定期にがっつり誘導しなくても利益が出る仕組みなので、都度買い、まとめ買いがメインの企業が多い印象です。


【売り上げ規模イメージ】

チャンネル登録が５０万程度、動画の平均視聴回数が２～３万程度であれば、動画でうまく商品を啓もうできれば、年商５～１０億は可能です。利益率も高いので初年度から営業利益２～３割も可能です。だからこそ、いま非常に注目されているビジネスモデルなのです。

ただし、参入障壁が高く、有名ユーチューバーやインフルエンサーに声をかけても、なかなか取り合ってもらえませんし、レベニューシェアでもインセンティブを多くとられてしまいます。かといって、YouTuberをいちから育てるのは至難の業ではありません。つまり、逆にいうと、一度それが構築できれば、儲けやすく、まねされにくいビジネスモデルなので、今後必ず市場は大きくなっていくでしょう。

【注意点】

数多くのP2Cの事例をみてきましたが、ただ有名な芸能人や登録者の多いYouTuberと組んで展開しても、そもそもファンと販売する商品のターゲットが合っていない場合は売れません。
また、YouTubeで普通に商品を紹介しても面白くないため、視聴回数が伸びず、再生時間も短く、思ったほど売れないということもあります。
どのようなブランド、商品、ターゲット、価格にするのか基本戦略をしっかり固めないといけませんし、商品を面白く楽しく違和感なく視聴者に伝える、その工夫が必須です。それが毎月ずっ～と続きます。大変ではありますが、それを楽しめるメンタルが大切ですね。

【最後に】

現在は通販が主体ではありますが、小売り卸展開も今後広がってくるでしょう。
何十万というフォロワーがいなくても、数万程度でもP2Cは可能です。C2Cに近い形でも市場は広がっていくと思われます。SNS展開、フォロワー獲得が、個人でも企業でも非常に大切な時代になってきてるので、リソースを割いて強化することをおすすめします。

-----------------　アドアフィリエイトとは　----------------

そもそも、事業者がアフィリエイターに集客をお任せして成果単価でお支払いするアフィリエイト広告は、D2Cの新規客獲得において、これまで非常に成果を出してきた新規客獲得手法です。

歴史的にGoogleのSEOのアルゴリズムが大きく変わる2018年くらいまでは、SEOアフィが主流でした。SEOアフィとは、ブログなどの記事をアフィリエイターがネット上に公開し、自然検索で上位に表示され、その記事を読まれたエンドユーザーがその記事のリンク経由で購入すると１件あたり1000円から2000円程度の成果報酬を支払う仕組みです。まとめサイトやランキングサイトもその類いです。一部、アフィリエイターがリスティング広告を使って広告を出すこともありました。育毛剤などSEOに強いランキングサイトの上位に掲載してもらうためには、月額固定費を支払い、さらに1件当たりの成果報酬を支払うということも多くありました。この方法で、月に数百件から多いと数千件の新規客が獲得できていたのです。１件の定期客を獲得するコスト＝定期CPOが4000円～6000円、LTVが１万数千円で利益が出る仕組みだったのです。

ただ、GoogleのSEOのアルゴリズムが変わったとたんに、アフィリエイトサイトは軒並み上皮表示されることがなくなり、D2C事業者は月に1000件とれていたいのが、月に100件も取れないようになりました。
リスティングではなく、ディスプレイ広告、ネイティブ広告、SNS広告が主流になったころからアドアフィリエイト全盛期になりました。

アドアフィリエイトは、クローズドASP（アフィリエイトサービスプロバイダ）経由で、アフィリエイターにWEB広告や記事LPをすべてお任せして、獲得した件数ごとに成果報酬を支払う仕組みです。

成果単価は6000円から1万円程度。広告費までアフィリエイターにお任せするので、単価は高くなってしまいますが、初めから３回しばりの定期コースや、まとめ定期コース（３ヶ月毎３個など）にアップセルを仕掛けたり、定期解約をしにくくすることで、LTVを２万円弱まで伸ばすことで利益が出る仕組みになりました。

2020年頃までは、媒体考査もゆるい時代だったので、広告表現はかなり攻めたものが多く、定期ともわかりにくく、しばっていることもわかりにくかったため、新規客がおそろしいほど獲得できたのです。
事業者やアフィリエイターにとってはとてもいい時代でしたが、その反面、お客様からのクレームが殺到し、行政指導が相次ぎました。さらには、ＮＨＫでＷＥＢ広告の闇として、フェイク広告ややらせ広告などが特集され、2020年７月には広告代理店やアフィリエイターなど６人が薬機法違反で逮捕される事件が起きました。そうして消費者も簡単に衝動買いすることがなくなっていったのです。
それから、健康食品や化粧品などのD2Cの商材を扱う広告代理店やアフィリエイターが一時的に減りましたが、他の業界や商材より、D2C商材のほうが儲かるということで、最近ではまた依然と同じような状況に戻りつつあります。

【アドアフィリエイトのメリット】

●WEB広告を知らなくてもいい
●お金さえあれば楽に集客できる
●商品とLPだけ用意すればあとはお任せでいい
●記事LPも作らなくていい


【アドアフィリエイトのデメリット】

●どんな広告を出しているのかすべて把握するのは難しい
●景表法、薬機法違反のリスクがある
●売れている情報が他の事業者に漏れやすい
●全承認が基本なので、決済の与信落ち客の分まで成果報酬を支払うことになる
●獲得できすぎた場合、キャッシュがないと回らない
●アフィリエイターの気分次第なので、月数千件とれていても、翌月０になることもある
●アドアフィで実績のある商品以外はほぼ取り扱ってくれない
●CVRが落ちやすい確認画面でのアップセルは実施できない
●まねた競合商品がすぐに出てくる


【アドアフィリエイトで成功するためのポイント】

●直接アフィリエイターと仲良くなること（基本飲みにケーション）
●細かいクリエイティブの修正指示をしないこと（レギュレーションはゆるめがいい）
●チェックバックは即時行うこと
●月の獲得上限をできるだけ設けないこと
●アフィリエイターが扱いたくなる商材、LP、価格にすること
●支払いを毎月でなく、２週間に１回とか１週間に１回とか早くすること

【最後に】

スーパーアフィリエイターが言われる人が日本に１０数人います。ほんとうにすごいです。クリエイティブのテストの数も半端ではありません。到底まねでないほどです。私から見ても非常に優秀です。仲良くしてうまくお付き合いできればそれにこしたことはありません。ただし、上記のようなデメリットもあるのは事実です。わたしの知る限りは、事業者がASPやアフィリエイターとうまく付き合いながら、インハウス化してノウハウを蓄積してLTVを考慮してPDCAを回していくのが長期的にはいいと思います。

D2Ｃビジネスにおいて、WEB広告は「命」です。広告運用、アフィリエイト、SNSなどあらゆる手法を使って最適化していきましょう。

----------------　D2Cコンサルタントとは　---------------

単品リピート通販のWEBに特化したコンサルタントのことを言います。現在、日本に数名程度。

SNSコンサルタントやWEB広告のコンサルタント、モール系のコンサルタント、SEOコンサルタントなど、いち領域に特化したコンサルタントはたくさんいますが、商品開発から広告、CRMまで、事業全般の支援ができるコンサルタントは、ほぼいません。通販関係のコンサルタントで多いのは、わたし個人の体感ですが、楽天市場のコンサルタント、Amazonのコンサルタント、オフライン単品通販のコンサルタント、D2C（WEB単品通販）のコンサルタントという順番でしょう。最近ではP2Cのコンサルタントも出てきました。仕事内容的にはコンサルと変わらない動きをしても、コンサルと名乗らない場合も多いので、いいD2Cのコンサルを見つけるのは簡単ではありません。

見つける方法としておすすめなのは、Ｘ（Twitter)やFacebookで業界人をフォローしまくったり、オンラインセミナーやリアル展示会に何度も参加したり、D2Cの会やD2Cサミット、EC大交流会（旧ひよこの会）などの大きなイベントに参加したり、商品開発のOEM会社やカート会社、広告代理店に紹介してもらうことがおすすめです。もちろんググってリスティング広告やSEO上位の企業も候補のひとつになりますが、実績や実力が伴わないことも多いので注意が必要です。また、ツール会社が一部領域でコンサルの部署を設けている場合もありますが、D2Cの業界においては、経験値の非常に少ないコンサルが多いので気を付けましょう。

コンサルタントと言えば、
1. 戦略系　2. 総合系　3. 会計系　4. 財務系　5. 人事系　6.IT　7. 事業再生　8. シンクタンク系がありますが、D2Cコンサルタントは１の主に戦略系になります。


《いいコンサルタントのポイント》

・ビジネスモデルを指南できること（事業シミュレーションが組めること）
・売れる確率の高い商品アイデアがあること（OEM会社を知っていること）
・強い広告代理店やキャスティング会社とつながりがあること
・フルフィルメント全般を構築できること（カートから決済、物流、コールセンターまで）
・実績があること
・業界内で評判がいいこと
・想定外の課題やアクシデントがあった時に対処できること
・コピーライティングやデザイン力があること
・マーケティング全般を理解していること
・キャッシュフローを理解していること
・数字の責任感があること
・情報を鵜呑みにせず、裏取りをする
・社員研修ができる
・人材紹介ができる

《ダメなコンサルタントのポイント》

・過去の成功事例ばかり言う
・概念・考え方ばかりで具体策に落ちてこない
・分からないことも知ったかぶりをする（なんでもできると言う）
・素行が悪い
・自分の意見がない（否定、対案を出さない）
・レポート（報告）ばかりで次に何をしたらいいかのアドバイスがない
・事業社の状況、方針、社長の意向を理解していない
・費用が低すぎる（または高すぎる）

当然、すべての領域に強く、すべての領域で実績があるコンサルタントはいません。
実績や得意領域、交友関係、人柄の確認をし、支援を求める領域で力になってくれそうなコンサルタントを選ぶと良いでしょう。ただし、コンサル会社ならいいわけではありません。コンサルタント、つまり人が大切です。
人と人。結果を出すことはもちろん、コミュニケーションをしっかり図れるコンサルタントをおすすめします。

----------------　記事LPとは　---------------

簡単に言うと、Yahoo!やLINE、smartnewsなどのネイティブ系の媒体やSNSなどから、バナー広告や動画広告をクリックした後に、LPやチャットボット（フォーム）に誘導する前にクッションとして1回挟む、記事が主体のLPのことです。

■記事LPが重要視され、流行った理由

①WEB広告のLPは、一目でエンドユーザーに広告と思われてしまいます。それでもCVRが高い時期（2015年～2019年くらい）もありましたが、今は離脱が増え、CPOが高くなってしまいました。そうして、企業の発信ではなく第三者が記事を書いた風に見せ、それをエンドユーザーに読み込ませて、興味と購入意欲をそそる記事LPの価値が増してきたのです。

②目につきやすい商品LPは、行政や競合からの指摘が入りやすいため、表現の強いクリエイティブが難しくなってきました。また、媒体の商品審査、商品LP考査も非常に厳しくなり、薬機法、景表法をしっかり遵守することで、かなり真っ白な表現になってきました。そこで、目立ちにくいクッションとなる記事LPを挟み、クリエイティブ表現を攻めたり、訴求をいろいろテストすることで、CVRを高める必要が出てきたのです。

③事業者ではなく、広告費をもち、CVごとに成果報酬をもらうアフィリエイターが、商品LPだけでは売れないので、さまざまな記事を作成し、成功パターンを見つけ、それをさまざまな企業の商品で実施したことも、これだけ記事LPが流行った要因のひとつです。

④商品LPをこまめに修正するのは時間と労力、コストがかかるため、記事LPのほうがPDCAを回しやすいこと。

⑤従来はワードプレスで作成することが多かったのですが、最近はSquad beyondのような簡単に記事を作成でき分析できるツールがあることも、記事LPがよく使われるようになった要因のひとつです。

■社会問題になった事例

2019年1月、NHKのクローズアップ現代という番組で、ネット広告の闇という特集が組まれ、そこで取り上げられていたのがフェイク広告です。つまり、うその広告です。実際使ってもおらず、広告の使用許可も得ていない芸能人を勝手に使って、絶賛していると記事にしたり、テレビの情報番組で紹介されていないのに、紹介されたと勝手にマスのチカラをかりて、権威付けをしたり、やりたい放題の時期がありました。こういった誇大を超える、うその広告で、月に何万件もの注文を獲得する商品が続出していたのですが、2019年以降、とくに2020年7月のステラ漢方事件を契機に、行政のチェックや媒体考査もより厳しくなり、フェイク広告は激減しました。ただし、現在も、誇大表現といっても過言ではない攻めた記事LPは依然と多いままです。

では、次に、実際どういったことに気を付けて記事LPを作成したらいいのかをお伝えします。

■良い記事LPを作成するポイント

●キャッチコピー、写真、動画など、ファーストビューに徹底的にこだわりましょう。
●CTAボタンを最後にして、しっかり商品啓もうを行ってから購入フォームに導きましょう。
●他社の成功している記事を集めて、コンテンツや見せ方を分析してみましょう。
●映える動画コンテンツを多く入れましょう。
●文字と画像・動画のバランスをよくしましょう（文字が3分２以上にならないように）
●できるだけ、掲載媒体のテイストに合わせましょう。
●できるだけ、ビフォーアフター感を演出しましょう。（具体的なベネフィット重視）
●F2が極端に悪くならないよう、お試し、都度買いと勘違いされないよう、定期認識されるように書きましょう。
●LTVを落とさないよう、定期を簡単にやめられると言わないようにしましょう。
●遷移先を商品LPだけでなく、即チャットボットもテストしましょう。
●媒体出稿を続けているとクリエイティブが疲弊してくるので、訴求や見せ方の違うパターンをいくつか作成して、テストし続けましょう。
●記事の長さは、無駄なコンテンツがなければ、長くてもかまいませんん。


■最後に


顕在層向けのリスティング広告の成果が落ち続ける中、潜在層にまで訴求する記事LPは、今や商品LPよりも重要といっても過言ではないくらいCPO、LTVに大きく影響を与えます。そこで結果を出すためには、ダイレクトレスポンスマーケティングのレベルアップ、ニーズ・顧客インサイトの具体的把握、PDCAを回せるリソース、できる人材が大切です。広告代理店やアフィリエイターさんのチカラも借りつつ、自社で運用できるよう努力しましょう。